作者：【美】艾莉卡?愛瑞兒??？怂?Erica Ariel Fox)
出版社：中國友誼出版公司
上市日期：2018年05月
內容簡介：
說完什么話之后，追悔莫及？
本打算說“不”，還是說了“行”？
一次又一次在火藥味爆發的時刻，本想要冷靜，卻受到了沖動的懲罰？
……
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要閱讀這本匯集了哈佛大學談判項目組最新成果的《哈佛談判心理學》。
哈佛大學著名談判教授艾莉卡?愛瑞兒??？怂古客ㄟ^20余年的企業運營與教學研究發現，個人要想取得談判的勝利，首先要學會與自我談判，即把完美的自己請出來坐在談判桌前。而要請出完美的自己，則需要保證內心的平衡。
每個人內心都有四大成員：夢想家、思想者、戀人、勇士。夢想家思慮前景，思想者分析現狀，戀人關注人際關系，勇士推進行動。除此之外，內心還有三大促變者：守望者、船長、旅行者。守望者觀察四大成員的反應并發出信號，船長決定采取何種措施應對，旅行者提供人生情境，帶著四大成員面對機遇和挑戰。三大促變者與四大成員互相配合，讓個人趨近完美的本我，這樣你就會在談判桌前無往不勝。
【作者簡介】
【美】艾莉卡·愛瑞兒·?？怂?Erica Ariel Fox)
國際著名談判專家，哈佛法學院協商談判課程教授，莫比烏斯管理領導能力顧問公司聯合創始人，麥肯錫領導力發展課程資深顧問。在談判學與領導學領域具有超高人氣的?？怂?，輔導管理團隊突破困境，協助企業實現突破性轉變。此外，?？怂挂嗍芄珷I機構之托進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。
【編輯推薦】
1、哈佛大學談判項目組全新成果！哈佛大學談判項目組成立于1983年，是世界權威的談判組織，《哈佛談判心理學》是其全新的研究成果。
2、哈佛大學法學院協商談判課程教授艾莉卡·愛瑞兒·?？怂勾碜?！艾莉卡·愛瑞兒·?？怂故菄H著名談判專家，同時也是莫比烏斯管理領導能力顧問公司聯合創始人、麥肯錫領導力發展課程資深顧問。本書是?？怂古?0余年的企業運營與教學研究的經驗總結。
3、谷歌薪酬委員會主席、全球50大管理思想家等政商學界領袖聯袂推薦！谷歌薪酬委員會主席普亞·塞加爾·亞斯帕爾、全球50大管理思想家丹·戈爾曼、全球50大管理思想家馬歇爾·古德史密斯、哈佛大學肯尼迪政府學院公共領導力中心聯合創始人羅納德·海費茨等政商學界領袖聯袂推薦。
4、麥肯錫、世界銀行、杜邦等世界著名企業指定的談判培訓方法！艾莉卡·愛瑞兒·?？怂故躯溈襄a領導力發展課程資深顧問，她為麥肯錫、世界銀行、杜邦等世界500強提供談判培訓課程。
【大咖推薦】
1. 作為她的一名同事，我親眼見證了艾莉卡在哈佛法學院多年來的開創性工作。她的出現恰當其時，她為商業世界、政府和非營利組織領導者提供了新的、更加完整的談判模式。
——羅納德·海費茨（Ronald Heifetz）
哈佛大學肯尼迪政府學院公共領導力中心聯合創始人
《Leadership Without Easy Answers》和《Leadership on the Line》作者
2.《哈佛談判心理學》為個性發展提供了一個強大且實用的方法，這是領導力發展中的一個缺失環節，對初出茅廬和經驗豐富的高管來說都越來越重要。?？怂沟臒o懈可擊的、優美的語言使你不想錯過通往一個更好的自己的旅程。
——艾米·C.埃德蒙森（Amy C. Edmondson）
哈佛商學院教授
《團隊運作——組織如何在知識經濟中學習、創新和競爭》作者
3.艾莉卡·愛瑞兒·?？怂怪廊绾胃淖兯穆牨?，真正引發他們思考，質疑他們的信念，并且使其向好的方向轉變。她是一位前沿的思想領袖和變革推動者。
——普亞·塞加爾·亞斯帕爾（Puja Sehgal Jaspal）
谷歌公司薪酬委員會主席
4.艾莉卡是我們這個時代最優秀的領導力導師之一。她的書會改變你的生活。它已經改變了我的生活。
——納特·博阿斯（Nate Boaz）
麥肯錫公司合伙人
5.艾莉卡·愛瑞兒·?？怂箘撛炝艘粋€富有想象力的、新穎而強大的工具箱來幫助我們管理內心世界?！豆鹫勁行睦韺W》指明了一條通往美好生活的道路。
——丹尼爾·戈爾曼（Daniel Goleman）
全球50大管理思想家、暢銷書《情商》（Emotional Intelligence）作者
6.來自全新角度的卓越貢獻。如果你今年只讀一本領導力圖書，那么就選《哈佛談判心理學》。
——馬歇爾·古德史密斯（Marshall Goldsmith）
全球50大管理思想家、暢銷書《習慣力》（What Got You Here Won't Get You There）作者
7.這本書提供了獲取實質性轉變的反省和指導，不是把注意力集中在行為或人格類型上，而是把我們所有的部分整合在一起。
——《出版商周刊》（Publishers Weekly）
8.?？怂拐f，“領導自己”的能力是當今領導力的新要求，這本書出版得正是時候，它是所有對管理感興趣的圖書館讀者的必讀書。
——《書目》（Booklist）
9.我和艾莉卡及其團隊一起工作了很多年。如果你想打造重視績效的文化，就不能錯過這本書。
——馬爾科·薩塔萊恩（Marko Satarain）
李維斯公司高級總監
10.《哈佛談判心理學》既是一本頓悟之書，也是一本心靈指南。它揭示了我們的目標和夢想如何能夠通過了解并展現最好的自己來實現。但更重要的是，它教會了我們如何在工作和生活中真正做到這一點。
——C.杰弗里·麥克多諾（C. Geoffrey McDonough）
瑞典制藥公司SOBI總裁兼首席執行官
11.很多人都討論過成功的領導者的特點，但很少有人能說清如何成為一位更有效的領導者。艾莉卡·愛瑞兒·?？怂乖谶@里提供了寶貴的建議，既具有洞察力又實用。
——邁克·安德森（Mike Anderson）
史賓沙公司（Spencer Stuart）首席創新官兼領導力服務主管
12.經過25年的經營，內心制勝法是我所經歷過的影響最深刻的一次培訓。
——布萊恩·拉特（Brian Ratte）
IBM行業解決方案北美銷售主管
13.《哈佛談判心理學》顛覆了我們的領導力教育，這正是我們在未來探索未知領域時所需的指南。
——我喜屋丸子（Mariko Gakiya）博士
東京大學全球領導力課程主任
14.總有新星誕生，照亮我們原以為很普通的東西，徹底改變我們的想法。艾莉卡·愛瑞兒·?？怂咕褪沁@樣一位新星。她提出了閃亮的、能夠引發深刻變革的見解，不僅僅涉及我們所做的事情，還涉及我們是誰。讀她，你的生活可能會改變。
——肯尼思·克洛克（Kenneth Cloke）
《危險調解》（Mediating Dangerously）作者
調解人超越國界（Mediators Beyond Borders）創始人
15.艾莉卡·愛瑞兒·?？怂故且晃粚⑥D變工作與談判和領導的實際方法相結合的創新者。她的新方法將在工作和生活中起到重要作用。
——迪帕克·喬普拉（Deepak Chopra）
《領導力的靈魂》（The Soul of Leadership）作者
16.花時間與?？怂固接懻勁械膬仍趧恿?，你會發現將自己視為領導者和一個人的新方式。深度對話、體驗式學習和自主練習都有助于“有趣的想法”深入內心，轉化為個人的承諾。
——拉里·德雷斯勒（Larry Dressler）
《引導會議之火》（Standing in the Fire）作者
17.艾莉卡·愛瑞兒·?？怂沟娘L格非常吸引人——清晰、有趣、感人。在這本既專業又實用的書中，通過補充缺失的一面——“內部運作”，?？怂拱颜勁械氖澜缣嵘搅艘粋€全新的高度。
——羅伯特·基根（Robert Kegan）和莉莎·萊希（Lisa Lahey）
《變革為何這樣難》（Immunity to Change）作者
18.我以為我懂我自己，但懂的不如我在這本書里看到的透徹。艾莉卡讓我深刻地認識了自己，完全超出了我的想象。
——琳達·古德曼（Linda Goodman）
愛達荷州人權委員會
19.《哈佛談判心理學》必將永遠地改變領導者的成長方式。它的觀念和靈感將會在商業世界掀起風暴。
——彼得·古貝爾（Peter Guber）
曼德勒娛樂公司首席執行官
暢銷書《賣一個好故事》（Tell To Win）作者
20.這是一本實用的、有啟發性的指南，能夠幫助我們樹立價值觀，用智慧化解困境。對于追求更豐富、更滿足的生活的人來說，這是一個非常好的資源。
——沙倫·薩爾茲伯格（Sharon Salzburg）
暢銷書《真正的幸?！罚≧eal Happiness）作者
哈佛大學測試|你是什么類型的談判者？
談判的重要性，在當今這個競爭白熱化的時代無需多言，但你知道自己的談判風格嗎？你的談判技能及格嗎？
下面這個小測試是哈佛大學談判學教授艾莉卡·愛瑞兒·?？怂乖O計的，可以通過這個測試了解自己的談判風格和談判水平。
一共4道題，每道題有3個選項，根據你自身實際情況的第一反應（而不是你認為你應該的反應）選擇你的答案。后面有評分，根據分數可以知道自身談判風格與水平。
1
你為公司服務多年，為公司發展做出了巨大的貢獻。最近發現某個部門領導休產假之后再也不回來了，老板問你是否能勝任該部門領導的角色？你會怎么做?
A:置之不理
你自我審視:“這不是開玩笑吧？我？我從沒做過，不知道能否勝任，需要一段時間培訓和練習才能擔任起，一想到這些，壓力就很大?！?
隨后，你感謝上司考慮你，同時建議更合適的人選來承擔這個責任。
B:我何時上崗?
你暗自思忖，“機會終于來了”，這是一個可以展現自我的好機會。通過此次晉升，你可能會得到更多的資產，擁有更大的房子， 或許能有更大的驚喜。
你立即接受了請求。
C:需要一些幫助
你動心了，但不確定是你能勝任的事兒。這項工作超出了以往的工作職責，當前的角色尚未獲得認可，雖然有潛力，但還需要更多一點勇氣。
你決定冒險一搏，找到老板，提出對之后未來部門發展方向的暢想，也告訴他之前從來沒有管理過這些人與事，需要一些幫助。若得到許諾，你就會接受新角色。
2
部門會議，各自有20min介紹上次例會后的工作進展。你負責處理一系列復雜事項，已經花費了一晚上核對數據。然而，你開講沒幾分鐘，就被一名同事打斷：“你的數據錯了?！?
這時，你會怎么做?
A:我錯了，他沒錯。
被中途打斷，一時間不知所措。你一邊焦急地在腦中重復整個計算過程，一邊開始越來越懷疑?！皩Σ黄稹蹦阏f，“看來我還得再算一遍?！?
你慌慌張張回到座位，垂頭喪氣。
B:他錯了，我沒錯。
“不好意思，我沒聽清你說的話，你是說我的數據不對？”只有你掌握了全部的數據，從來沒出現算錯過的情況。
你清了清嗓子，掩飾不快，說:“嗯，實際上，數據是正確的。不過，如果你自己算一遍的話，我保證你會得出一樣的結果?！?/span>
C:錯了嗎？是人就會犯錯。
你很驚訝，雖說完成了所有研究，計算了好幾遍數據，可你畢竟也是人，是人都會犯錯。
做了充分的準備和大量的工作，在開場就被打斷，你的心情非常復雜，雖然想為自己辯護，但與此同時，你也想搞清楚，為什么他會說數據有問題，你仔細聽取他的想法，同意再算一次。
你說：“我會會考慮你的意見，檢查這個問題，不管結果如何，我還是認為，這個結論非常重要?！?
3
你在一家大型公營機構任職，工作是服務公共利益，有許多基金會提供了很多資金，各類監管機構也都嚴密注視著你的行動，隨時會對你的違規行為予以指控。
一天，執行董事要求你簽署一份表格，允許他周末使用機構公車和司機為女兒慶賀婚禮。你愣怔了幾秒鐘，希望他只是在開玩笑。然而，他是認真的。你會怎么做？
A:怎么會這樣
不能拒絕他，他是執行董事，真難辦。
你說:“行。請確保星期天晚上開回來?！闭麄€周末，你一直惴惴不安，你認為自己做了不該做的事，祈禱自己不會被抓，打算趁沒人的時候把表格塞進碎紙機，然后在星期一晚上請司機喝一杯。
B:虧你想得出來
你心想:“真搞笑，你女兒的婚禮？如果你想上報紙去解釋，請便，但別把我也搭上?；斓??！?
你看著這位大老板，用一種譏諷的腔調說:“我確實看到您在努力重塑我們的價值觀。我確信，您這么以身作則，動用納稅人的錢干私活，大家看了都會感動到哭，我們都應該響應號召，公車私用，這要上了頭條就更完美了?！?
C:謝謝，不過，還是算了
你想:“我的天，怎么能這樣？當然不能答應，可他是老板，我得小心說話?！?/span>
你說:“恭喜恭喜！真是個好消息！不過我真答應不得汽車，這種違規的事情會讓我們冒很大的風險。我知道您想做正確的事情，但最好還是謹慎一些，這對所有人都好。當然了，我衷心希望您女兒周末的婚禮順利圓滿”。
4
公司活動事務委員會會議，將決定誰會作為代表參加全國性年會。年會是一項美差，舉辦地是著名城市里的度假村，不僅非常有意思，還能交到很多朋友。
然而，和去年一樣，公司仍然在經濟不景氣中艱難度日。管理層態度非常明確：與過去每個地區派20人不同，今年只能派5個人，委員會主席委派你告知另外15個不能去的同事， 你會怎么做?
A:小菜一碟
委員會開始討論下一個議題。你拿出手機，給滿心期待，正在等待邀請函的那15名同事編輯即時消息:“由于經營困難，我們今年無法派你去參加年會了?！彪S后點擊了“發送”鍵，并立即把注意力收回到當前討論的議題上，沒再想這件事。
B：如臨大敵
你很遺憾不得不把這個消息傳達給團隊，他們今年非常努力，業績也非常出色。如果不能參加這次年會，似乎不大合適，你決定在周會上宣布這個消息，屆時，你會派助理準備好咖啡和松餅，充當一抹小小的亮色。
你知道，在會上喝喝咖啡，吃吃甜點并不能彌補錯過年會的損失。但這一點小小的表示至少能表明你的態度——讓他們失望，你很抱歉，你在乎他們。
C：把傷害降到最低
你懷著沉重的心情回到辦公室，你知道，這15個被取消參加年會的同事，得知這個消息會非常失望。你想與這15個人分別坐下來談論這一情況，但隨后，你想到了一個更好的辦法。你不是通知他們沒有被幸運邀請參加年會，而是通知他們受邀參加今年特別舉辦的辦公室聚會，以此來慶祝你們所屬的區域所取得的工作成果。
你決定在家里舉行這場聚會，這樣做氣氛會更輕松，大家會覺得自己一整年的努力工作得到了肯定和欣賞。
你開始設計邀請函。
每道題選項得分均是：A（10分）、B（10分）、C（25分）
60分及其以下，談判不及格
60-80分之間，良好
80分以上，優秀。
根據哈佛大學法學院談判課程教授艾莉卡·愛瑞兒·?？怂沟睦碚?，每個人心中都有4大談判成員：夢想家、思想者、戀人、勇士。
夢想家：構筑遠景。
優點：高瞻遠矚，充滿激情，能夠跨越時空限制，看到未來的可能性；
缺點：忽視當下，缺乏對現實的深刻理解，眼高而手低。
第1題就是夢想家的表現情況，3個選項對應著不同水平運行的夢想家的情況。
A：低位運行的夢想家
B：高位運行的夢想家
C：平衡運行的夢想家
思想者：思慮現狀。
優點：客觀冷靜，善于運用事實與邏輯解決當前的問題；
缺點：缺乏遠見，格局不夠，只能從當前的環境尋找解決方案。
第2題是思想者的表現情況，3個選項對應著不同水平運行的思想者的情況。
A：低位運行的思想者
B：高位運行的思想者
C：平衡運行的思想者
勇士：堅持立場。
優點：做事果決，敢于說出事實，采取行動。
缺點：橫沖直撞、不懂妥協、容易造成人際關系緊張。
第3題是勇士的表現情況，3個選項對應著不同水平運行的勇士的情況。
A：低位運行的勇士
B：高位運行的勇士
C：平衡運行的勇士
戀人：體恤他人。
優點：充滿愛心，能夠體恤他人的困難，時刻準備幫助別人。
缺點：過于退讓，做事優柔寡斷患得患失，不能勇敢的捍衛自己的利益。
第4題戀人的表現情況，3個選項對應著不同水平運行的戀人的情況
A：低位運行的戀人
B：高位運行的戀人
C：平衡運行的戀人
4大談判成員，無論是低位運行還是高位運行，都不能充分發揮各自的優勢。
如果你的談判風格是：低位運行的夢想家+高位運行的思想者+平衡運行的勇士+平衡運行的戀人，那么你就需要提升你的夢想家、抑制你的思想者，這樣才能擁有最好的談判狀態。
摘自：艾莉卡·愛瑞兒·?？怂埂豆鹫勁行睦韺W》
